生產(chǎn)企業(yè)既像運動員，又像演員，賽了一局又一局，趕了一場又一場，氣喘吁吁，疲于奔命，在政策與市場的雙重壓力下，呈現(xiàn)出鮮明的醫(yī)藥眾生相。從投標主體來看，大致可分為5類：

　　第一類是積極參與型。這類企業(yè)以中小藥企為主，也有少數(shù)市場基礎(chǔ)不好的大企業(yè)，他們大多對招標抱著歡迎心態(tài)，要么擁有低成本技術(shù)，要么機制靈活或有規(guī)模效益，苦于產(chǎn)能無法發(fā)揮，正好借此機會，以低價來搶食他人的“蛋糕”。大有“光腳的不怕穿鞋的”心態(tài)，搶上了白賺的，搶不上也不吃虧。

　　第二類企業(yè)表面口誅筆伐、行動卻全面參與。這類企業(yè)一般是以生產(chǎn)普藥為主的大型企業(yè)，他們一方面哭天抹淚，大喊“招標價已低于成本，自己的良幣被劣幣驅(qū)逐”，另一方面卻全面參與招標，自降身價與小企業(yè)競爭，而且勢在必得，好像是在“賠本賺吆喝”。

　　第三類攪局型。以低于同行很多的價格報價是也，在這里什么“跳樓”、“出血”、“大甩賣”都相形見絀，大有“價不驚人死不休”的架勢。

　　第四類是超然世外型。此類企業(yè)以新產(chǎn)品為主，以獨特工藝或?qū)＠麪幦为毝▋r，規(guī)避低價競標，有點“他人皆醉我獨醒”的底氣和灑脫。

　　第五是當下現(xiàn)實主義型。這類企業(yè)不得已放棄基本藥物招標，仍用原來的商業(yè)渠道模式，以高價促銷方式走招標外的市場。他們是典型的現(xiàn)實主義者，中國這么大，既然現(xiàn)有的市場和渠道還能維持現(xiàn)在的高價，那就先來點現(xiàn)實的，能多賺一天是一天。由于政策沒有覆蓋的空白市場短期內(nèi)還不會消失，所以此類企業(yè)得以存活。

　　以上只是大概歸類，實際上，企業(yè)運作并非如此涇渭分明，有的兼而有之，有的一類不行轉(zhuǎn)投它類。但無論采用哪種類型，企業(yè)都在招標的實戰(zhàn)中，伴隨著希望與失望痛苦并快樂著，糾結(jié)的同時積累了諸多經(jīng)驗和教訓(xùn)，逐步形成了一些行之有效的投標思路和操作模式。

　　1.從宏觀上充分把握、理解、接受、執(zhí)行國家政策。我國實施基本藥物制度是新醫(yī)改方案中解決人民群眾“看病難，看病貴”問題的主要措施，其中最主要的是旨在徹底打破“以藥養(yǎng)醫(yī)”局面的基藥“零差率”銷售。從過半的招標來看，雖然有所爭議和不同的聲音，但國家的態(tài)度是堅決的，新醫(yī)改關(guān)系到國計民生，方向不會輕易改變，降價仍是未來一段時間的主旋律。為此，企業(yè)要有清醒的認識，從宏觀上充分把握、理解、接受國家政策，不要存有僥幸心理，思想上必須有充分的認識，并給予高度重視，順勢而為，徹底執(zhí)行。

　　2.以國家政策為著眼點，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，使之真正符合國家發(fā)展大勢。為此，企業(yè)要做好戰(zhàn)略上的長期準備，即在產(chǎn)品開發(fā)上就未雨綢繆，放眼未來，考慮招標影響，開發(fā)既有市場競爭力，又在將來的招標中能保持優(yōu)勢的產(chǎn)品，形成有利的核心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保企業(yè)的長遠發(fā)展。

　　3.苦練內(nèi)功，提高產(chǎn)品競爭力。這恐怕是當前最迫切的任務(wù)。在產(chǎn)品一定的情況下，開源節(jié)流，改進工藝，提高生產(chǎn)效率，降低成本，增強現(xiàn)有產(chǎn)品的市場競爭力應(yīng)該是最直接、最快的辦法。這是因為一來降低成本有助于保證招標后仍有利潤，二來也有助于技術(shù)分的提高。

　　4.高度重視投標工作。要建全以招投標為中心的長期和應(yīng)急機制，招標規(guī)定的軟硬件要求必須過硬，如生產(chǎn)、倉儲條件、質(zhì)量類型等方面，尤其是保證報送資料的完整、準確。在過去的招標中，不少企業(yè)就因為文件未更新或資料不全，沒能通過審核，甚至因為產(chǎn)品沒有及時再注冊或沒有重新省檢等而被直接淘汰。如果因為平時對這些基礎(chǔ)工作不夠重視而失標豈不可惜。

　　5.有所為有所不為。國家基本藥物畢竟只有307種，加上各地增補品種最多也只有500多個，相對幾乎全員參與的廠家數(shù)目真是杯水車薪。而品種由原來的幾個廠家中標，到如今的“雙信封”，中標結(jié)果一廠、一品、一規(guī)，競爭程度可謂慘烈。在此形勢下，如果所有品種都孤注一擲地降價投標，產(chǎn)品全部降價后，企業(yè)將處于利潤產(chǎn)品無以為繼的危地。因此，臨危思變是大部分企業(yè)面臨的共同問題。企業(yè)要想長足發(fā)展，就一定要有戰(zhàn)略上的長久考量，結(jié)合自身條件，區(qū)分產(chǎn)品線，分析以往的開標情況，選出合適的產(chǎn)品參與競標。要確定哪些產(chǎn)品必須中標、哪些產(chǎn)品只是參與、哪些產(chǎn)品還要主動退出，不是所有產(chǎn)品都要拿去投標。

　　6.做好應(yīng)變的準備。一方面存在國家政策微調(diào)的可能，另一方面各地的土政策也千變?nèi)f化。這就要求企業(yè)要積極、主動地隨時隨地做好應(yīng)變的準備，必須盯緊政策變化，仔細研究地方法規(guī)的不同，一個小變化對企業(yè)而言就是一個大門檻，甚至在某種程度上決定成敗。

　　7.統(tǒng)籌兼顧，要中標更要銷量。從過去的情況看，有不少中標品種存在無法供貨、商業(yè)不配送的問題。產(chǎn)生這一問題的原因，有的是因為企業(yè)自身的問題，如超低價投標、惡意投標等;也有的是主管部門或商業(yè)的問題，因大幅度降價中標，導(dǎo)致商業(yè)的差價連配送費用都不夠，誰也不愿意配送。所以，這就要考慮配送半徑，避免出現(xiàn)中標無銷量的情況。不是產(chǎn)品一中標，就可以高枕無憂了。僅營銷而言，招投標只是萬里長征走完了第一步，除了產(chǎn)品中標，還有商業(yè)的點配送、基層醫(yī)療單位的采購、醫(yī)生的處方等等，這是一個完整的運作過程，其中的關(guān)鍵是，在這個過程中能不能為各方帶來利益。

　　3年來的基本藥物招標，由最初的縣級試點、地級試點、省級試點，再到如今的全國普及，基本藥物制度的覆蓋率已經(jīng)達到80%，基本藥物電子監(jiān)管也將全面實施，其廣度和深度前所未有。在不斷爭議聲中運作的基本藥物招標也由模糊漸行漸近，以至輪廓日益清晰。雖然業(yè)內(nèi)對基本藥物招標“唯低價是取”的模式頗有微詞，但不可否認，我國醫(yī)藥行業(yè)在歷經(jīng)了基本藥物政策試探、擴大階段后，一種新的中國式醫(yī)藥業(yè)態(tài)正以不可阻擋的趨勢形成。企業(yè)抱怨無益，更無法回避，只有正視現(xiàn)實，順勢而為，解決當下，放眼未來。現(xiàn)在需要做的是如何在價格、成本和質(zhì)量三者之間尋求平衡，將來的著眼點則在于如何擴大政策框架內(nèi)的發(fā)展空間。

　　毋庸置疑，藥企參與基本藥物投標是一個很考驗?zāi)土Φ氖虑?，問題很多，思考也未必全面，但至少我們應(yīng)該向正確的方向努力，并保持常態(tài)。套用當今最流行的網(wǎng)絡(luò)語言就是：在“剩者為王”的醫(yī)藥界，對待這個問題，一定要hold住。